PSYCHOLOGIA NEGOCJACJI / Techniki / Wywieranie wpływu / Perswazja /

Czym są negocjacje? Jakie są rodzaje negocjacji? Jak skutecznie negocjować? Czym są negocjacje w procesie  sprzedaży?

 

 

Czym jest psychologia negocjacji?

Negocjacje to proces w którym dwie strony próbują wypracować wspólne stanowisko i osiągnąć interesujące ich cele. Podczas tego procesu używane są reguły które mają za zadanie pomóc w realizacji porozumienia oraz doprowadzić do tego, że każda strona jest gotowa na pewne ustępstwa.

Proces ten bardzo często korzysta również z zagadnień psychologii, ponieważ każda ze stron dąży do tego, aby druga zgodziła się na jak najwięcej warunków. Istnieje wiele zagadnień ni rad, których zadaniem jest jeszcze większe wpłynięcie na odbiorcę.

Jeśli chcemy więc być skutecznymi negocjatorami powinniśmy pamiętać o takich kwestiach jak opanowanie a zarazem pewna stanowczość w dążeniu do celu. Jest to bardzo ważne ponieważ dzięki temu będziemy mogli skuteczniej pertraktować a w niektórych sytuacjach skłonimy się do ustępstw.

Kluczowe w branży jest również posiadanie cech i technik perswazji, które w sposób psychologiczny mogą wpływać na naszą konkurencję w negocjacjach. Negocjacja to proces który bardzo często wymaga również znajomości wielu zasad związanych z komunikowaniem. Choć wydaje się to dość skomplikowane, to wiedzieć trzeba, że wyłącznie perswazją nie osiągniemy pożądanych efektów.

 

• Warsztaty zwyczajowo trwają 12 x 45min., przy czym agenda kursu oraz jego zawartość merytoryczna i metodyczna są każdorazowo dostosowywane do potrzeb szkoleniowych osoby indywidualnej lub oczekiwań firmy zamawiającej proces.

 

• Proces online „Psychologia negocjacji” buduje 9 głównych modułów tematycznych, a jego zasadniczą część stanowią różnorodne ćwiczenia praktyczne – symulacje, analizy, testy, dyskusje. Wszyscy Uczestnicy prezentowanego warsztatu zostaną przez nas objęci specjalnym programem opieki poszkoleniowej, która obejmuje okres 30 dni. W tym czasie klienci mogą skorzystać w razie pytań lub wątpliwości dotyczących tematu warsztatu z darmowych e-konsultacji drogą mailową.

 

• Celem warsztatu „Psychologia negocjacji” jest wprowadzenie Uczestników kursu do tematyki negocjacji według Harwardzkiego Modelu Negocjacyjnego oraz trening praktycznego wykorzystania jego założeń. W czasie warsztatu poznamy również podstawy psychologii zachowań, omówimy czynniki kształtujące indywidualny styl negocjacyjny, a Kursanci będą mieli okazję przeanalizować swój własny styl.

 

• Ponieważ nadrzędnym celem szkolenia „Psychologia negocjacji” jest doskonalenie praktycznych umiejętności z zakresu prowadzenia negocjacji, poprzez różnorodne ćwiczenia i zadania będziemy trenować m.in. umiejętność rozpoznawania stylu partnera w rozmowie negocjacyjnej oraz zdolność dostosowywania do tego stylu własnej taktyki, a także umiejętności zastosowania różnych technik wywierania wpływu, metod perswazji czy skutecznych sposobów zamykania negocjacji.

 

• Szkolenie „Psychologia negocjacji” każdorazowo projektujemy, uwzględniając specyfikę pracy danego klienta lub organizacji i staramy się maksymalnie dopasować prezentowane przykłady, zaproponowane ćwiczenia i metody nauczania do rzeczywistych potrzeb Uczestników zajęć. Trenujemy na wziętych z życia przykładach i odwołujemy się do doświadczeń Kursantów, dzięki czemu nasz trening pozwala Uczestnikom szkolenia przygotować się do realizacji konkretnych zadań z zakresu negocjacji, z jakimi mierzą się w swojej pracy.

 

 

Psychologia odgrywa istotną rolę w procesie negocjacji

Negocjacje wiążą się z interakcją międzyludzką i podejmowaniem decyzji, a zrozumienie czynników psychologicznych, które wpływają na te interakcje i decyzje, może pomóc stronom negocjować bardziej efektywnie.

 

 

Niektóre sposoby, w jakie psychologia może wpływać na negocjacje, obejmują:

1.    Postrzeganie i ocena:

na postrzeganie i osądy stron mogą wpływać ich własne uprzedzenia i oczekiwania, a także sposób, w jaki informacje są im przedstawiane. Zrozumienie tych uprzedzeń i ich wpływu na proces negocjacji może pomóc stronom w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.

2.    Emocje:

emocje mogą odgrywać ogromną rolę w negocjacjach i mogą wpływać na podejmowanie decyzji i zachowanie stron. Zrozumienie, jak zarządzać i regulować emocje, może pomóc stronom skupić się na sobie i uniknąć sytuacji, w której emocje zakłócają proces negocjacji.

3.    Komunikacja:

skuteczna komunikacja jest kluczem do udanych negocjacji, a zrozumienie psychologicznych zasad komunikacji może pomóc stronom porozumiewać się bardziej efektywnie. Obejmuje to zrozumienie wpływu sygnałów niewerbalnych oraz znaczenie słuchania i aktywnego dążenia do zrozumienia perspektywy drugiej strony. Komunikację można doskonalić np. uczestnicząc w kursie online z komunikacji interpersonalnej.

4.    Perswazja:

perswazja jest ważnym aspektem negocjacji, a zrozumienie psychologicznych zasad perswazji może pomóc stronom skutecznie bronić własnych interesów i wpływać na decyzje drugiej strony.

 

5.    Zakotwiczenie:

zakotwiczenie odnosi się do tendencji do zbytniego polegania na pierwszej informacji, która jest prezentowana podczas negocjacji. Może to wpływać na postrzeganie wartości przez strony i ich skłonność do ustępstw. Zrozumienie wpływu zakotwiczenia może pomóc stronom uniknąć ulegania wpływom pierwszych ofert i podejmować bardziej świadome decyzje.

6.    framing:

framing odnosi się do sposobu prezentacji informacji i może wpływać na postrzeganie i decyzje stron. Na przykład, przedstawienie tej samej informacji w pozytywnym lub negatywnym świetle może mieć różny wpływ na negocjacje. Zrozumienie wpływu framingu może pomóc stronom w przedstawieniu informacji w sposób, który z większym prawdopodobieństwem będzie perswazyjny.

7.    awersja do strat:

awersja do strat odnosi się do tendencji do cenienia strat wyżej niż zysków. Może to wpływać na gotowość stron do ustępstw i może prowadzić do bardziej konkurencyjnego stylu negocjacji. Zrozumienie awersji do strat może pomóc stronom rozpoznać wartość ustępstw w celu osiągnięcia obopólnie korzystnego porozumienia.

8.    dynamika władzy:

Dynamika władzy może odgrywać znaczącą rolę w negocjacjach i może wpływać na zdolność stron do obrony własnych interesów i podejmowania decyzji. Zrozumienie dynamiki władzy w negocjacjach może pomóc stronom negocjować bardziej efektywnie i znaleźć rozwiązania, które zaspokoją potrzeby wszystkich zaangażowanych stron.

Ogólnie rzecz biorąc, psychologia odgrywa znaczącą rolę w procesie negocjacji, a zrozumienie czynników psychologicznych wpływających na negocjacje może pomóc stronom negocjować bardziej efektywnie i osiągać wzajemnie korzystne porozumienia. 

Tak, wiedza z zakresu psychologii może być bardzo pomocna dla negocjatorów. Zrozumienie czynników psychologicznych, które wpływają na negocjacje, może pomóc stronom lepiej zrozumieć ich własne zachowanie i zachowanie drugiej strony. Może to umożliwić im bardziej efektywne negocjowanie i osiąganie wzajemnie korzystnych porozumień.

 

 

Niektóre konkretne sposoby, w których znajomość psychologii może pomóc negocjatorom, obejmują

1.    Zrozumienie wpływu emocji:

Negocjacje mogą być naładowane emocjami, a zrozumienie, w jaki sposób emocje mogą wpływać na podejmowanie decyzji i zachowanie, może pomóc stronom w zarządzaniu własnymi emocjami i uniknąć sytuacji, w której emocje wykoleją proces negocjacji.

2.    Poprawa komunikacji:

Wiedza z zakresu psychologii może pomóc negocjatorom poprawić swoje umiejętności komunikacyjne i lepiej zrozumieć wpływ wskazówek niewerbalnych, aktywnego słuchania i empatii. Może to pomóc stronom porozumiewać się bardziej efektywnie oraz budować zaufanie i raport.

3.    Zwiększenie siły perswazji:

Zrozumienie zasad perswazji może pomóc negocjatorom skutecznie bronić własnych interesów i wpływać na decyzje drugiej strony.

4.    Przezwyciężanie uprzedzeń:

Negocjatorzy podlegają różnym uprzedzeniom poznawczym, a zrozumienie tych uprzedzeń może pomóc stronom rozpoznać i przezwyciężyć je, aby podejmować bardziej świadome decyzje.

Ogólnie rzecz biorąc, wiedza z zakresu psychologii może być bardzo pomocna dla negocjatorów, umożliwiając im lepsze zrozumienie i zarządzanie własnymi emocjami, skuteczniejszą komunikację, zwiększenie umiejętności perswazji i przezwyciężenie uprzedzeń. Może to pomóc stronom w bardziej efektywnym negocjowaniu i osiągnięciu wzajemnie korzystnych rezultatów.

 

 

Przykładowy program Kursu "Psychologia Negocjacji" -  ostatecznie jednak to Państwo decydują o modułach i składzie finalnym warsztatów dla Państwa:

Rozpoczęcie kursu: weryfikacja potrzeb szkoleniowych, identyfikacja celów szkolenia, ustalenie zasad pracy i sprawy organizacyjne.

Moduł I. Negocjacje – wprowadzenie

• Megatrendy w zmieniającym się świecie – mini prezentacja i dyskusja.

• 10 zaleceń, których realizacja pomaga w dostosowaniu się i osiąganiu celów.

• Dylematy negocjacyjne – icebreaker.

• Definicje negocjacji – ćwiczenie indywidualne i podsumowanie.

• Rodzaje negocjacji – ćwiczenie grupowe wprowadzające Petrostan/Dobrostan.

• Zasady negocjacji nastawionych na współpracę – mini prezentacja.

 

Moduł II. Indywidualny styl negocjacyjny

• Autodiagnoza – test indywidualny.

• Własny styl a styl drugiej strony.

• Dobry negocjator – konieczne kompetencje.

 

Moduł III. Komunikacja z partnerem negocjacyjnym

• Analiza własnego stylu.

• Rozpoznawanie stylu drugiej strony.

• Narzędzia budowania korzystnej relacji.

• Sztuka słuchania, zasady – dyskusja.

 

Moduł IV. Emocje jako bariera komunikacyjna w negocjacjach

• Kwestionariusz indywidualny.

• 7 barier komunikacyjnych – analiza wyników.

 

Moduł V. Perswazja i wywieranie wpływu

• Założenia w drodze doskonalenia umiejętności perswazyjnych – prezentacja i ćwiczenia indywidualne.

• Pewność siebie – test i ćwiczenia indywidualne.

• Pacing& leading.

• Prawa perswazji – ćwiczenia.

• Wybrane techniki – ćwiczenia.

• Argumenty perswazyjne.

 

Moduł VI. Przygotowanie do negocjacji

• Podstawowe pojęcia przydatne podczas przygotowywania się do negocjacji – ćwiczenie.

• Możliwości wzmacniania własnej BATNY.

• Model OARR – ćwiczenia indywidualne.

 

Moduł VII. Faza środkowa negocjacji – mini prezentacja wprowadzająca do symulacji

• Otwarcie licytacji.

• 10 zasad licytacji.

• Zawarcie kontraktu.

 

Moduł VIII. Zakończenie negocjacji – mini prezentacja wprowadzająca do symulacji

• Faza domykania rozmów.

• Ocena rezultatów.

• Realizacja umowy.

Podsumowanie szkolenia: powtórzenie i usystematyzowanie zdobytej wiedzy. Sesja pytań i odpowiedzi. Ewaluacja kursu.

 

 

Cele i Korzyści warsztatów 

Umiejętności negocjacyjne można wytrenować, jednak, aby stać się skutecznym negocjatorem, należy zgłębić i dobrze zrozumieć mechanizmy rządzące zachowaniem obu stron, posiąść zdolność analizowania stylu negocjacyjnego partnera oraz biegle operować różnorodnymi technikami negocjacyjnymi. Szkolenie „Psychologia negocjacji” wprowadzi ciebie lub Twoich pracowników do tematyki negocjacji według Harwardzkiego Modelu Negocjacyjnego, psychologii zachowań oraz koncentruje się na doskonaleniu praktycznych umiejętności z zakresu prowadzenia negocjacji. 

Staramy się, by nasze szkolenia maksymalnie odpowiadały wszelkim Państwa potrzebom, dlatego kurs „Psychologia negocjacji” udostępniamy dla Państwa jako nowoczesne, łatwe w organizacji i sprzyjające oszczędności czasu szkolenie online.

 

 

Jakie korzyści płyną ze szkolenia „Psychologia negocjacji”?

Szkolenie „Psychologia negocjacji” wyposaża Kursantów w rzetelną wiedzę o:

• procesie negocjacyjnym i jego etapach;

• czynnikach wpływających na efektywność rozmów negocjacyjnych;

• psychologii negocjacji;

• różnych stylach negocjacyjnych i sposobach ich rozpoznawania;

• Harwardzkim Modelu Negocjacyjnym i jego założeniach;

• technikach i metodach prowadzenia i domykania negocjacji.

 

Warsztaty „Psychologia negocjacji” rozwija i doskonali praktyczne umiejętności:

• prowadzenia skutecznych negocjacji z wykorzystaniem wiedzy o osobistym stylu oraz stylu reprezentowanym przez partnera w negocjacjach;

• planowania rozmów negocjacyjnych;

• prowadzenia negocjacji z wykorzystaniem różnorodnych technik argumentacji, wywierania wpływu i perswazji;

• skutecznego zamykania negocjacji;

• oceny przeprowadzonego działania negocjacyjnego.

 

Warsztaty „Psychologia negocjacji” wyposaża Kursantów w niezbędne wiadomości na temat reguł planowania i prowadzenia skutecznych rozmów negocjacyjnych, a także pozwala nauczyć się wykorzystania zdobytej wiedzy w praktyce. W czasie warsztatu Kursanci nauczą się, oceniać własny styl negocjacyjny i styl partnera oraz wykorzystać rezultaty tej diagnozy w praktyce. Uczestnicy zajęć nauczą się również operować różnymi nowatorskimi technikami negocjacyjnymi o sprawdzonej skuteczności. Zdobyte w czasie warsztatu umiejętności i kompetencje pomogą Kursantom zwiększyć ich efektywność w rozmowach, niezależnie od tego, czy dotyczą one negocjowania ważnych kontraktów dla firmy, sprzedaży czy ich życia prywatnego.