PROGRAM ROZWOJU SPRZEDAŻY

Podstawowy cel większości organizacji biznesowych pozostaje od początku właściwie niezmienny i jest nim zwiększenie sprzedaży oraz szeroko rozumiana poprawa jej efektywności. Zarządzanie sprzedażą to opracowany zestaw strategii, technik i narzędzi, które przekładają się wprost na wyniki. Szczególnie ważne teraz w bardzo dynamicznej sytuacji, gdy trzeba wdrożyć rozwiązania, które od razu pozwolą nam pójść do przodu.

W podejściu do sprzedaży tak B2C, jak i B2B do tej pory wydarzyło się kilka dużych przełomów, ostatni wytworzył się niedawno, a dotyczy pracy, sprzedaży i kontaktów z klientem online. Chcesz wiedzieć jakie były poprzednie przełomy i co na stałe wniosły do metodologii sprzedaży? 

Umów się na spotkanie lub rozmowę…

W dynamicznych czasach ważne, aby nadawać tempo i budować strategię sprzedaży w oparciu o krótko i średniookresowe rezultaty. Nie wyklucza to testowania różnych rozwiązań i kierunków po drodze do ciągłego polepszania procesów i strategii biznesowej.

Istotne jest abyśmy dobrali do tego odpowiedni zestaw narzędzi i aktywności, czyli ile działań, jak często powtarzanych, odpowiednio ukierunkowanych oraz co ważne odpowiedniej jakości powinniśmy skierować na rynek i do jakich klientów.

Kolejny krok, który jest podstawą analizy to zasoby, czyli właściwi ludzie ich wiedza oraz umiejętności, struktura, finanse, trade, marketing, media społecznościowe itd. Z kolei analiza jak pozyskujemy lub generujemy leady w sprzedaży i układamy “LEJKI SPRZEDAŻY” w firmie daje informację, gdzie są nasi obecni i przyszli klienci i jakie formy dotarcia są najbardziej skuteczne.

SZTUKA OSIĄGANIA REZULTATÓW W SPRZEDAŻY

Metodologia BUDOWANIA STRATEGII SPRZEDAŻY, którą proponuję korzysta z najnowszych badań i trendów w tym zakresie:

• AUDYT PROCESU SPRZEDAŻY– jak jest teraz? jak działamy i jakie osiągamy rezultaty?

• BADANIE GDZIE JEST POTENCJAŁ? – które z najnowszych sposobów i narzędzi sprzedaży będę najbardziej efektywne w obecnej sytuacji.

• STRATEGIA SPRZEDAŻY – opracowanie i wdrożenie strategii z uwzględnieniem najnowszych trendów i osiągnięć w tym zakresie.

• WDROŻENIE, DZIAŁANIA I MONITORING – dobór inicjatyw do wdrożenia i ułożenie ich w plan działania, konsekwentne wdrażanie i monitoring.

Całość procesu opiera się na analizie i diagnozie obecnego systemu sprzedaży, określeniu potrzeb, celów biznesowych, wypracowaniu właściwej strategii, planu działania, a następnie wdrożeniu wraz z monitoringiem i opcjami modyfikowania.

Wdrożone programy sprzedaży, w zależności od firmy i oznaczonych celów pozwalają nam osiągać skuteczność zespołów na skali wzrostu od 15 do 30 procent.

W jaki sposób będziemy pracować?

Proces budowany jest w oparciu o najbardziej efektywne narzędzia sprzedaży:

• METODOLOGIE: Spin-selling, Challenger Sales

• Budowa “lejków sprzedaży” pod konkretne kampanie i działania

• Jak korzystać z cold calling oraz segmentacji i targetingu obecnych klientów

• Prospecting – ofertowanie, polecenia i rekomendacje oraz sekwencje działań

• Business problem solving –  selling,

• Social Selling, SEO i content marketing

• Sprzedaż na wydarzeniach

• Webinary, konferencje itd.

• Strategia działania SEM, e-commerce

• STANDARD SPRZEDAŻY, który robi różnicę, na czym powinien się opierać?

• Sztuka osiągania i przekraczania celów – metody najlepszych handlowców

• Definicja wartości dla klienta

Dodatkowo, jeśli tylko zechcesz proponuję zestaw rozszerzony o:

• Siła, jaką daje mi firma i rynek

• Siła jaką daje mi moja firma

• Siła, jaką daje mi obecny rynek i konkurencja

• Sprzedaż w obliczu kryzysu – co to oznacza?

• Efekt “Megakonkurent”, “Megaargument”

• Lejek sprzedażowy – jak wygląda w naszej firmie?

Narzędzia sprzedaży – “Skrzynka handlowca z narzędziami”

• Najważniejszy czynnik w nowoczesnej sprzedaży – budowanie zaufania – jak to się robi?

• Skuteczne techniki sprzedaży – metodologia WAŻENIA TECHNIK I METOD SPRZEDAŻY

• Sztuka zadawania pytań w nowym podejściu

• Słuchanie klienta jak może nam pomóc?

• Inspirowanie, sprzedawanie rozwiązań, stawianie wyzwań, angażowanie klienta, jak to działa?

• Storytelling czyli sprzedaż bez sprzedawania

• Techniki szybkiej sprzedaży

• Prezentacja, pokaz i wystąpienia w sprzedaży

• Praca ze strefą komfortu

• Jak budować wyzwania i inspiracje dla klienta, aby budowały nasz biznes i relacje?

Standard działania – co oznacza?

• Podstawowa zasada osiągania sukcesu w sprzedaży – model RAZ

• Standard wizyty/standard rozmowy/standard obsługi

• Wyznaczanie i komunikowanie celów, dlaczego jest takie ważne?

• Otwarcie – Badanie Potrzeb/Odkrywanie potencjału – Domknięcia – Praca z obiekcjami – Zakończenie – co jest ważne pomiędzy?

• Narzędzia i techniki skutecznej sprzedaży

• Jakie działania powodują, że nie pojawiają się obiekcje i zastrzeżenia?

• Język korzyści w sprzedaży – skuteczna argumentacja handlowa

• Domykanie czy otwieranie rachunku, który sposób wybierasz?

Autorytet Naturalny (AN) i Poczucie Własnej Wartości (PWW) w sprzedaży

• Co to oznacza, że handlowiec “dokłada swoją osobę” do tego co sprzedaje

• Na czym budujemy nasz Autorytet Naturalny u klienta?

• Z jakich elementów składa się PWW

• Jak budować Poczucie Własnej Wartości u siebie?

• Jak kształtować PWW u klienta?

• Budowanie relacji biznesowych, relacje zależne/partnerskie

• Jak rozwijać samoświadomość w sprzedaży?

• Cykl rozwoju relacji z klientem

Monitoring efektów, czyli czego potrzeba jeszcze do osiągnięcia sukcesu?

• Planowanie sprzedaży jako elementu osiągania sukcesu

• Kluczowe wskaźniki sukcesu – KPI

• Matematyka Handlowa, czyli finansowe aspekty współpracy z klientem; na czym zarabia firma, a na czym tak na prawdę zarabia klient? Do czego służy rabat? itp.

• Budowanie przewag i techniki sprzedaży – co jest dziś najbardziej skuteczne?

• Segmentacja, targeting, retargeting klientów

• Rozmowy podsumowujące z klientami – dlaczego warto je robić?

 POZA STREFĄ KOMFORTU

Nasze Warsztaty pozwalają w sposób kontrolowany, wyjść ze strefy komfortu, a w konsekwencji znacząco ją powiększyć. Wiemy, że takie podejście jest skuteczne. Z doświadczeń naszych klientów, jak i z badań wynika, że prędzej czy później każda grupa handlowców zamyka się właśnie w takiej strefie komfortu.

Powtarzają utarte schematy, trzymają się tego samego sposobu myślenia. Odnotowują więc przeciętne wyniki i nic nie rokuje, że ich osiągnięcia znacząco się poprawią. Dopiero nowe doświadczenia, wyzwania, inspiracje, zmiana perspektywy, a więc poszerzenie strefy komfortu przekładają się na lepsze wyniki i większą skuteczność, a co za tym idzie lepsze planowanie rozwoju biznesu.

Program Warsztatów Rozwoju Sprzedaży:

• Strategia sprzedaży. Zasady budowy wygrywających strategii
• Tworzenie lub przegląd istniejącej grupy docelowej
• Segmentacja klientów (nowych i obecnych)
• Projektowanie person zakupowych i customer journey
• Opracowanie propozycji wartości dedykowanej personom zakupowym
• Wyłonienie problemów person zakupowych, jakie Twoja firma jest w stanie rozwiązać

Cele i korzyści Warsztatów Rozwoju Sprzedaży:

Cele:

• Poznanie kluczowych elementów strategii pozyskiwania klientów
• Przećwiczenie definiowania buyer person i propozycji wartości
• Poznanie sposobów na mapowanie ścieżki zakupowej klienta i wykorzystanie tej wiedzy do zaprojektowania procesu sprzedaży
• Poszerzenie wiedzy o rodzajach badań klientów na różnych etapach cyklu współpracy z klientem

Korzyści dla uczestnika:

• Dowiesz się, jak zbudować wygrywającą strategię sprzedaży oraz jakie elementy powinna ona zawierać
• Przećwiczysz definiowanie grupy docelowej oraz propozycję wartości, dzięki czemu będziesz lepiej adresować działania sprzedażowe
• Poznasz cele i sposoby mapowania ścieżki zakupowej klienta, aby lepiej dopasować aktywności handlowe w procesie sprzedaży
• Dowiesz się, o co i po co pytać klientów, żeby wiedzę o klientach wykorzystać do budowania i rozwijania biznesu
• Odkryjesz, jak stworzyć machinę sprzedaży i marketingu oraz skutecznie zaimplementować ją w swojej organizacji
• Dowiesz się, jak budować struktury działu sprzedaży, które zapewnią sprawne osiąganie rezultatów