Trudny klient nie zawsze oznacza klienta agresywnego. Czasem to osoba, która ciągle zmienia zdanie, naciska na cenę, oczekuje natychmiastowej odpowiedzi albo próbuje przerzucić na nas odpowiedzialność za własną decyzję.

Z mojego doświadczenia wynika, że w takich rozmowach najwięcej daje nie „wygranie dyskusji”, tylko spokojne utrzymanie kierunku rozmowy. Im mniej emocjonalnie reagujemy, tym łatwiej wrócić do faktów, potrzeb i konkretów.

W sprzedaży bardzo łatwo wpaść w pułapkę: klient się waha, więc pierwszą reakcją jest rabat. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że cena znacznie rzadziej jest prawdziwym problemem, niż nam się wydaje.

Zanim zaczniemy ciąć marżę, warto sprawdzić, czy klient naprawdę rozumie wartość oferty, czy rozmawiamy z właściwą osobą i czy w ogóle poznaliśmy jego realną potrzebę. Czasem kilka zmian w sposobie prowadzenia rozmowy daje więcej niż kolejne 10% rabatu.